在成都崇州市,82年的老潘開(kāi)了一家門(mén)店賣(mài)車(chē),迄今已有7年。今年他發(fā)現(xiàn),錢(qián)真的不好賺了。老潘告訴我們,從前是客戶央求“你們?cè)俳o我便宜1000,我就買(mǎi)了!”而現(xiàn)在更多是車(chē)商吆喝“我給你便宜1000,您再考慮考慮?”
老潘名叫潘建偉,是四川崇州興億興汽貿(mào)的老板。早在2005年,老潘就入行了,在成都的一家大型綜合汽貿(mào)店做銷(xiāo)售。2015年,入行10年的老潘想要做出一些改變——自己?jiǎn)胃桑?ldquo;這么多年來(lái)自己手里積攢下不少的渠道和資源,繼續(xù)做銷(xiāo)售很難有所突破。”
就這樣,崇州興億興汽貿(mào)成立。起初崇州億興汽貿(mào)是一家綜合汽貿(mào)店,用老潘的話講,之前都是在綜合汽貿(mào)做的,這是他的“舒適區(qū)”。將心比心、周到真誠(chéng)的服務(wù),是老潘在做銷(xiāo)售時(shí)贏得客戶信賴(lài)的不二法門(mén)。自己?jiǎn)胃傻倪@些年,與客戶的關(guān)系都是在一次又一次解決問(wèn)題中夯實(shí)起來(lái)的,“很多客戶起初并不好溝通,甚至有過(guò)口角摩擦,但只要解決了這個(gè)問(wèn)題,信任就建立起來(lái)了,甚至有一家三代都在我這買(mǎi)車(chē)的!”說(shuō)到這,老潘的聲音逐漸亮了起來(lái),“我跟你說(shuō),這種關(guān)系是最不容易被擊垮的,因?yàn)閯e個(gè)認(rèn)可你!”
“與燦谷的關(guān)系也是一樣,大家都是在一次次的合作中不斷積累信任”,老潘言語(yǔ)間滿是肯定。早在汽貿(mào)店成立之初,老潘就與燦谷有過(guò)金融方面的合作,“速度快、效率高、產(chǎn)品好做,跟銷(xiāo)售之間溝通也很順暢。。。。。。”在老潘的眼里,燦谷不僅是伙伴,更是一同拼搏的兄弟。
多年合作下來(lái),老潘打心底認(rèn)可燦谷,也理解“老朋友”燦谷在成立10年之際主動(dòng)轉(zhuǎn)型搭建汽車(chē)交易服務(wù)平臺(tái)的舉措。今年,“燦谷好車(chē)”APP正式上線,老潘作為首批車(chē)商入駐。“會(huì)有惺惺相惜的感情在,都是相輔相成的,你們好了,我們才會(huì)好。”
老潘平時(shí)會(huì)在“燦谷好車(chē)”APP上發(fā)布車(chē)源、尋車(chē)信息,雖然收到的反饋不多,但可以理解,“本就是多個(gè)渠道多條路的,有當(dāng)然是最好,掛在上邊就會(huì)有成交的可能嘛!”在老潘看來(lái),做車(chē)商與做銷(xiāo)售有相似之處,都需要保持樂(lè)觀,尤其是現(xiàn)在。
不過(guò),車(chē)商與銷(xiāo)售也有不同的地方,老潘在成為車(chē)商后開(kāi)始更加主動(dòng)觀察客戶的選擇。他提到,在當(dāng)?shù)?,大家?xí)慣了解一個(gè)品牌先走進(jìn)4S店逛一逛,他開(kāi)的綜合汽貿(mào)往往不是客戶的首選,“顧客想要更專(zhuān)業(yè)的、品牌化的服務(wù)。”
2020年,他將原本的綜合汽貿(mào)升級(jí)為吉利專(zhuān)營(yíng)店。至于選擇吉利的原因,老潘坦言,“以前買(mǎi)車(chē)基本上都是外資、合資品牌,而吉利作為國(guó)產(chǎn)品牌,用自身產(chǎn)品力扭轉(zhuǎn)大家對(duì)國(guó)產(chǎn)車(chē)低看一眼的刻板印象,現(xiàn)在反倒成為更多客戶的首選”,老潘繼續(xù)現(xiàn)身說(shuō)法,“我剛買(mǎi)了一輛吉利的星越,打算擺展,開(kāi)了以后,這車(chē)是真的不錯(cuò),不論是動(dòng)力性能還是駕駛體驗(yàn),其實(shí)跟二十多萬(wàn)的合資車(chē)感受差不多,有些方面甚至做得更好!”
成為車(chē)商后的老潘對(duì)市場(chǎng)的感受也變得更深了,與之前相比,現(xiàn)在與客戶溝通的信息差在不斷縮小,“網(wǎng)上能很方便的查到同個(gè)車(chē)型在全國(guó)各地的優(yōu)惠價(jià)??蛻敉鶗?huì)要求用最便宜的價(jià)格買(mǎi)到服務(wù),那我要想賺后面的錢(qián),就要把車(chē)價(jià)打到底,甚至貼一點(diǎn)”,對(duì)老潘這樣的中小車(chē)商來(lái)說(shuō),現(xiàn)在賣(mài)車(chē)本身帶來(lái)的利潤(rùn)已經(jīng)遠(yuǎn)小于交易衍生業(yè)務(wù)的利潤(rùn)。
客戶要的車(chē),他得去找,找完了車(chē),怎么送也是問(wèn)題??蛻舾抖ń?,余款自己先墊上,定的車(chē)多了資金也吃緊。找車(chē)、找錢(qián)、找物流。。。。。。老潘告訴我們,因?yàn)椴皇侵鳈C(jī)廠的“親兒子”,所以沒(méi)人會(huì)幫他們打理后端供應(yīng)鏈,而這也是下沉市場(chǎng)十萬(wàn)“老潘們”的心病。
更不能忽視的事實(shí)是,中國(guó)汽車(chē)行業(yè)在經(jīng)過(guò)了十多年的狂飆突進(jìn)之后,正進(jìn)入淘汰賽階段,在新能源和直營(yíng)模式一輪又一輪的沖擊下,“老潘們”的出路在哪里?
今年10月,“燦谷好車(chē)”APP上線包含新車(chē)潛客、金融、保險(xiǎn)等多樣化的服務(wù)化產(chǎn)品,為“老潘們”提供了新的解決路徑。前段時(shí)間,老潘就使用“燦谷好車(chē)”APP的“車(chē)無(wú)憂”服務(wù)促成一單,提及這次合作,老潘開(kāi)心地告訴我們“你們還是一如既往的快速,上午下單,下午就收到了促成獎(jiǎng)勵(lì)。”據(jù)悉,“燦谷好車(chē)”保險(xiǎn)業(yè)務(wù)主要通過(guò)“車(chē)無(wú)憂”服務(wù)展現(xiàn),功能全面、保期長(zhǎng)、響應(yīng)快、促有獎(jiǎng),是一款真正從車(chē)商角度出發(fā)的產(chǎn)品。
“不過(guò),我還是得更詳細(xì)地了解了解你們的產(chǎn)品,這樣無(wú)論是給新客戶介紹還是客戶后期續(xù)保,都會(huì)更加有的放矢。”老潘對(duì)提供給客戶的服務(wù)有著自己堅(jiān)持,而這也是他在汽車(chē)市場(chǎng)穩(wěn)穩(wěn)扎根的原因所在。
“現(xiàn)在形勢(shì)不好,往年每月都能有30多輛的銷(xiāo)量,如今因?yàn)橐咔榈脑?,幾乎砍半?rdquo;談到這里,老潘直嘆氣,“現(xiàn)在維系服務(wù)好老客戶就夠了,信任與口碑才是最重要的因素。”順勢(shì)難辨優(yōu)劣,逆勢(shì)方顯真?zhèn)巍T跉埧岬男袠I(yè)變革下,沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)可以復(fù)制,所有車(chē)商都在摸著石頭過(guò)河,而在老潘的眼里,只有不斷扎實(shí)服務(wù)客戶,才能擁有穿越周期屹立不倒的實(shí)力。
免責(zé)聲明:市場(chǎng)有風(fēng)險(xiǎn),選擇需謹(jǐn)慎!此文僅供參考,不作買(mǎi)賣(mài)依據(jù)。