在成都崇州市，82年的老潘開(kāi)了一家門(mén)店賣(mài)車(chē)，迄今已有7年。今年他發(fā)現(xiàn)，錢(qián)真的不好賺了。老潘告訴我們，從前是客戶央求“你們?cè)俳o我便宜1000，我就買(mǎi)了！”而現(xiàn)在更多是車(chē)商吆喝“我給你便宜1000，您再考慮考慮？”
老潘名叫潘建偉，是四川崇州興億興汽貿(mào)的老板。早在2005年，老潘就入行了，在成都的一家大型綜合汽貿(mào)店做銷(xiāo)售。2015年，入行10年的老潘想要做出一些改變——自己?jiǎn)胃桑?ldquo;這么多年來(lái)自己手里積攢下不少的渠道和資源，繼續(xù)做銷(xiāo)售很難有所突破。”
就這樣，崇州興億興汽貿(mào)成立。起初崇州億興汽貿(mào)是一家綜合汽貿(mào)店，用老潘的話講，之前都是在綜合汽貿(mào)做的，這是他的“舒適區(qū)”。將心比心、周到真誠(chéng)的服務(wù)，是老潘在做銷(xiāo)售時(shí)贏得客戶信賴(lài)的不二法門(mén)。自己?jiǎn)胃傻倪@些年，與客戶的關(guān)系都是在一次又一次解決問(wèn)題中夯實(shí)起來(lái)的，“很多客戶起初并不好溝通，甚至有過(guò)口角摩擦，但只要解決了這個(gè)問(wèn)題，信任就建立起來(lái)了，甚至有一家三代都在我這買(mǎi)車(chē)的！”說(shuō)到這，老潘的聲音逐漸亮了起來(lái)，“我跟你說(shuō)，這種關(guān)系是最不容易被擊垮的，因?yàn)閯e個(gè)認(rèn)可你！”
“與燦谷的關(guān)系也是一樣，大家都是在一次次的合作中不斷積累信任”，老潘言語(yǔ)間滿是肯定。早在汽貿(mào)店成立之初，老潘就與燦谷有過(guò)金融方面的合作，“速度快、效率高、產(chǎn)品好做，跟銷(xiāo)售之間溝通也很順暢。。。。。。”在老潘的眼里，燦谷不僅是伙伴，更是一同拼搏的兄弟。
多年合作下來(lái)，老潘打心底認(rèn)可燦谷，也理解“老朋友”燦谷在成立10年之際主動(dòng)轉(zhuǎn)型搭建汽車(chē)交易服務(wù)平臺(tái)的舉措。今年，“燦谷好車(chē)”APP正式上線，老潘作為首批車(chē)商入駐。“會(huì)有惺惺相惜的感情在，都是相輔相成的，你們好了，我們才會(huì)好。”
老潘平時(shí)會(huì)在“燦谷好車(chē)”APP上發(fā)布車(chē)源、尋車(chē)信息，雖然收到的反饋不多，但可以理解，“本就是多個(gè)渠道多條路的，有當(dāng)然是最好，掛在上邊就會(huì)有成交的可能嘛！”在老潘看來(lái)，做車(chē)商與做銷(xiāo)售有相似之處，都需要保持樂(lè)觀，尤其是現(xiàn)在。
不過(guò)，車(chē)商與銷(xiāo)售也有不同的地方，老潘在成為車(chē)商后開(kāi)始更加主動(dòng)觀察客戶的選擇。他提到，在當(dāng)?shù)?，大家?xí)慣了解一個(gè)品牌先走進(jìn)4S店逛一逛，他開(kāi)的綜合汽貿(mào)往往不是客戶的首選，“顧客想要更專(zhuān)業(yè)的、品牌化的服務(wù)。”
2020年，他將原本的綜合汽貿(mào)升級(jí)為吉利專(zhuān)營(yíng)店。至于選擇吉利的原因，老潘坦言，“以前買(mǎi)車(chē)基本上都是外資、合資品牌，而吉利作為國(guó)產(chǎn)品牌，用自身產(chǎn)品力扭轉(zhuǎn)大家對(duì)國(guó)產(chǎn)車(chē)低看一眼的刻板印象，現(xiàn)在反倒成為更多客戶的首選”，老潘繼續(xù)現(xiàn)身說(shuō)法，“我剛買(mǎi)了一輛吉利的星越，打算擺展，開(kāi)了以后，這車(chē)是真的不錯(cuò)，不論是動(dòng)力性能還是駕駛體驗(yàn)，其實(shí)跟二十多萬(wàn)的合資車(chē)感受差不多，有些方面甚至做得更好！”
成為車(chē)商后的老潘對(duì)市場(chǎng)的感受也變得更深了，與之前相比，現(xiàn)在與客戶溝通的信息差在不斷縮小，“網(wǎng)上能很方便的查到同個(gè)車(chē)型在全國(guó)各地的優(yōu)惠價(jià)?？蛻敉鶗?huì)要求用最便宜的價(jià)格買(mǎi)到服務(wù)，那我要想賺后面的錢(qián)，就要把車(chē)價(jià)打到底，甚至貼一點(diǎn)”，對(duì)老潘這樣的中小車(chē)商來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在賣(mài)車(chē)本身帶來(lái)的利潤(rùn)已經(jīng)遠(yuǎn)小于交易衍生業(yè)務(wù)的利潤(rùn)。
客戶要的車(chē)，他得去找，找完了車(chē)，怎么送也是問(wèn)題?？蛻舾抖ń?，余款自己先墊上，定的車(chē)多了資金也吃緊。找車(chē)、找錢(qián)、找物流。。。。。。老潘告訴我們，因?yàn)椴皇侵鳈C(jī)廠的“親兒子”，所以沒(méi)人會(huì)幫他們打理后端供應(yīng)鏈，而這也是下沉市場(chǎng)十萬(wàn)“老潘們”的心病。
更不能忽視的事實(shí)是，中國(guó)汽車(chē)行業(yè)在經(jīng)過(guò)了十多年的狂飆突進(jìn)之后，正進(jìn)入淘汰賽階段，在新能源和直營(yíng)模式一輪又一輪的沖擊下，“老潘們”的出路在哪里？
今年10月，“燦谷好車(chē)”APP上線包含新車(chē)潛客、金融、保險(xiǎn)等多樣化的服務(wù)化產(chǎn)品，為“老潘們”提供了新的解決路徑。前段時(shí)間，老潘就使用“燦谷好車(chē)”APP的“車(chē)無(wú)憂”服務(wù)促成一單，提及這次合作，老潘開(kāi)心地告訴我們“你們還是一如既往的快速，上午下單，下午就收到了促成獎(jiǎng)勵(lì)。”據(jù)悉，“燦谷好車(chē)”保險(xiǎn)業(yè)務(wù)主要通過(guò)“車(chē)無(wú)憂”服務(wù)展現(xiàn)，功能全面、保期長(zhǎng)、響應(yīng)快、促有獎(jiǎng)，是一款真正從車(chē)商角度出發(fā)的產(chǎn)品。
“不過(guò)，我還是得更詳細(xì)地了解了解你們的產(chǎn)品，這樣無(wú)論是給新客戶介紹還是客戶后期續(xù)保，都會(huì)更加有的放矢。”老潘對(duì)提供給客戶的服務(wù)有著自己堅(jiān)持，而這也是他在汽車(chē)市場(chǎng)穩(wěn)穩(wěn)扎根的原因所在。
“現(xiàn)在形勢(shì)不好，往年每月都能有30多輛的銷(xiāo)量，如今因?yàn)橐咔榈脑?，幾乎砍半?rdquo;談到這里，老潘直嘆氣，“現(xiàn)在維系服務(wù)好老客戶就夠了，信任與口碑才是最重要的因素。”順勢(shì)難辨優(yōu)劣，逆勢(shì)方顯真?zhèn)巍Ｔ跉埧岬男袠I(yè)變革下，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)可以復(fù)制，所有車(chē)商都在摸著石頭過(guò)河，而在老潘的眼里，只有不斷扎實(shí)服務(wù)客戶，才能擁有穿越周期屹立不倒的實(shí)力。
免責(zé)聲明：市場(chǎng)有風(fēng)險(xiǎn)，選擇需謹(jǐn)慎！此文僅供參考，不作買(mǎi)賣(mài)依據(jù)。
