36星將 ｜對話純初文化潘宇罡：作為游戲MCN，到底能給達人帶來哪些幫助？

「36星將」是36氪2023年推出的重磅直播欄目，每期定向邀請頭部MCN、直播平臺的操盤手及頭部網(wǎng)紅，聚焦直播行業(yè)的流量風向、機遇與風險。欄目旨在助力MCN從業(yè)者和品牌主匹配市場需求，開拓細分賽道，歡迎持續(xù)關注。

隨著數(shù)字科技的高速發(fā)展，游戲產業(yè)在全球范圍內迅猛壯大，成為了一項跨足娛樂、文化和經濟領域的巨無霸。在繁榮背后，游戲行業(yè)依然面臨諸多商業(yè)難題。多樣的游戲內容，如何跟創(chuàng)作者相結合進行商業(yè)變現(xiàn)；如何搭上直播電商這趟快車。這一切既是機遇，也是行業(yè)發(fā)展的痛點。在這樣的背景下，MCN機構又該如何發(fā)揮價值？游戲直播電商化到底該怎么玩？游戲界的“達人營銷”應該怎么做？MCN出海的機遇與挑戰(zhàn)又有哪些？

「36星將」對話了純初文化總經理潘宇罡和旗下達人諸葛皮皮（9527），成立于2018年9月的純初文化，是游戲領域專業(yè)MCN機構，深耕于抖音、快手、B站短視頻業(yè)務，探索小紅書、微博、海外TikTok等平臺，旗下涵蓋Cosplay、動漫、游戲、顏值、搞笑、劇情等領域達人，精準觸達95后、00后年輕群體。作為網(wǎng)易游戲官方指定合作經紀公司，現(xiàn)服務于多款網(wǎng)易游戲旗下核心產品，目前全網(wǎng)累計超過5億的粉絲量，擁有6500多位達人資源。

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直播現(xiàn)場

本期「36星將」，潘宇罡從企業(yè)角度分享，旗下達人諸葛皮皮（9527）則能從自身經驗出發(fā)，對我們知無不言，分享了很多過程中的思考和實踐經驗。

我們重點探討了以下幾個問題：

1、在游戲領域，游戲營銷發(fā)行方和MCN機構，兩者模式有什么不一樣？

2、自己做賬號和簽約機構做達人相比，有哪些不一樣的地方？

3、游戲區(qū)UP主、達人，一直都存在變現(xiàn)難帶貨難，純初在幫助達人商業(yè)變現(xiàn)方面有哪些探索？

4、純初抖音上的達人集中在游戲區(qū)，而B站上的跨度特別大，這是基于平臺的什么特性？

5、游戲MCN機構電商型、內容型機構相比，最大的差異是什么？

6、從日本到東南亞，國人達人出海和本土達人簽約孵化有何不一樣？

7、純初在出海過程當中遇到最大的挑戰(zhàn)是什么？機會點又是什么呢？

以下為潘宇罡和諸葛皮皮（9527）和36氪的對談，部分內容經過整理編輯：

36氪：潘總之前在盛大、昆侖萬維很長時間，為什么不繼續(xù)做游戲營銷發(fā)行，而是選擇MCN這種新的業(yè)務？兩者模式有不一樣嗎？

潘宇罡：我2008年加入游戲行業(yè)后在盛大負責過龍之谷、九陰真經、最終幻想14等等蠻多產品的營銷，在昆侖也負責過皇室戰(zhàn)爭、夢三國手游這樣的競技項產品，所以一直很有滿足感和成就感。然而直到2017-2018年，整個行業(yè)慢慢有些變化，就是我們現(xiàn)在講的頭部兩強，無論是“鵝廠”還是我們自己“豬廠”，以及那時候很多垂直領域新的廠商起來了，包括剛剛開始的米哈游，還有莉莉絲、疊紙等廠商。大的廠商擠壓了原來的大IP、大作品、 3A作品的市場空間，中小型廠商在垂直領域也非常強。那我們在中型廠商就覺得做產品很難獲得滿足的成就感。正好2018年的時候，網(wǎng)易游戲開始進軍大DAU賽道。那時候“吃雞大戰(zhàn)”（荒野行動）、第五人格都是千萬級DAU的產品，他們越發(fā)發(fā)現(xiàn)，這樣大DAU的產品，對于整個游戲生態(tài)，這種以主播為主的自有內容和流量的重要性。而我之前在做皇室戰(zhàn)爭、夢三國手游的時候，比較早接觸到那時候的直播生態(tài)，了解主播的孵化運營。那正好有這樣一個契機，也是覺得可以嘗試一些新的挑戰(zhàn)，所以就加入網(wǎng)易游戲，一起創(chuàng)立了純初這樣一個隸屬于網(wǎng)易游戲的的MCN廠牌。

從運營的機制上來說，我覺得最大的不一樣就是，游戲公司的市場與發(fā)行更多的工作是專注于本公司的產品，并做好內容的產出，相對來說目標很明確。原來在游戲發(fā)行方做營銷的時候，一年做三個產品是相當負荷了，就是你能發(fā)行三個產品，每個產品從前期準備、種子用戶、生態(tài)、社群到發(fā)行各環(huán)節(jié)高舉高打，三四個月一個周期。但是這三個產品總體上來說非常垂，你只要盯著這三個產品就OK，大概率品類也不會有太大差別?？傊褪怯脩舴浅４梗龅膬热菀卜浅４?。

從內容層面來說，一家MCN機構，專注的就不是單一的2、3款產品，更加會關注整個行業(yè)的動向，以及各家公司的爆款產品。最早網(wǎng)易第五人格爆款的時候我們就會投入比較大的精力去做，后來鷹角的明日方舟、米哈游的原神出現(xiàn)，我們同樣也會第一時間去做內容獲取流量；再到最近的永劫無間、星穹鐵道都是同樣的道理。只要是跟這個行業(yè)有關的爆款產品，我們都會去研究它的流量密碼在哪里？它的內容該怎么去做？它是不是能幫助我們的達人獲得更多的關注、曝光和流量？

在行業(yè)層面，原來在游戲公司的市場更多是等別人來介紹分享新的案例。因為畢竟是甲方，你的很多showcase案例可能是別人已經做出來了，你去學。但是在MCN機構，我們要鉆研平臺的玩法，鉆研平臺的應用場景，那我們就會逼著自己去做一些創(chuàng)新，要更多的showcase，主動性會更強。

36氪：純初簽約達人的標準是什么？諸葛皮皮（9527）的人設還是比較新穎的，為什么會選擇這樣的人設？

潘宇罡：我們在簽達人這件事情上，無論是簽約還是像諸葛皮皮（9527）這樣自孵的，還有一些自創(chuàng)的PUGC，并沒有考慮具體的類型是什么，更多是考慮我們在這個領域是不是能夠做出合適的內容，能不能做出爆款內容。我們看的是整個行業(yè)的趨勢，而不是單一的一兩款產品，如果只是單一的一兩款產品，那不應該叫MCN，而是甲方的營銷部門。所以回過來再講諸葛皮皮（9527），我們在立項的時候并沒有非常側重他一定是做一個游戲達人，而是考慮到更大的受眾群體，思考有沒有其他的表現(xiàn)形式能夠跟游戲、互聯(lián)網(wǎng)做結合，最后選擇了一個真人劇情的賽道。

諸葛皮皮（9527）：其實真人劇情有很多不是在講游戲，后來慢慢發(fā)現(xiàn)我們最熟悉的還是游戲這件事，聊其他東西不一定能夠深入人心，感覺在硬聊。我們團隊的人每天都在玩游戲，我也是非常認真地在玩游戲。最后發(fā)現(xiàn)做游戲這個維度更得心應手一點，更了解我們的觀眾，了解他們喜歡什么樣的內容。

潘宇罡：還是在于內容你是不是足夠的專業(yè)，能不能夠把深度挖深，進而吸引到我們想要的那些用戶畫像的群體。舉個例子，大家都知道投放會找好多達人合作，我們之前也在抖音上做一些投放， SLG和掛置放置類的這樣的產品對投放效果最好的。在我們看來是，沒有不能跟游戲相結合的達人，而只有你的內容是不是（足夠好）能跟游戲相結合。所以在游戲這個領域，我們的涉獵范圍其實蠻廣的，無論是游戲評測、游戲的剪輯、真人劇情、圍繞著游戲的cosplay，包括我們其實還之前還嘗試過虛擬賬號，沒有恒定的標準，我們的唯一標準就是能不能做好內容。

36氪：諸葛皮皮（9527）是什么樣的契機加入的純初？自己做賬號和簽約機構做達人，有哪些不一樣的地方？

諸葛皮皮（9527）：我是2019年就開始在B站開始發(fā)一些魔獸和暴雪的視頻，但是那個很難養(yǎng)活自己。后來和純初的朋友聊的還不錯，他們也很相信我可以，就開始了劇情創(chuàng)作。其實我自己的夢想是想要拍電影，后來想反正現(xiàn)在也拍不了，那我們就試試看從短視頻開始，豎屏的內容能不能先掌握。

潘宇罡：跟皮皮的合作其實還是有一些契機的，我們很早就認識，但他那個時候他立志是做一個導演。導演是什么？他那時候拍廣告片，接大量的廣告片。我們就說，你內容做得也蠻不錯的，先來給我們達人上課吧。所以有段時間他等于是說我們的表演老師，在我們這邊兼職，同時自己也做廣告片導演。最后我們說既然你這么有追求，短時間之內通過拍廣告片達不到你的追求，我們其實可以嘗試一下更多的發(fā)展空間。我們相信他的人、他的團隊是能夠在這個領域里面找到一些不一樣的東西，而且我們認為在這個領域是有機會的，就達成了這樣的合作，從2021年到現(xiàn)在兩年多，合作相當不錯。

諸葛皮皮（9527）：第一，純初給我錢。我們是從0粉絲開始做的，我想說有很多人都會去講一些畫餅，我覺得這個世界給你錢是對你最好的人，因為人家愿意相信你，這個是最實在的，是讓我們能活下去，只有活下去才能夠做更多的內容。其次， 我是一個不太會賺錢的人，純初會給我規(guī)劃一些我不太擅長的事情，也不會要求我一定要做什么樣的內容。每次開內容會的時候，我想要去做的那個東西，大家都覺得好像不是特別好，但是最后也都讓我去拍了，很感謝。

潘宇罡：皮皮講的資金上的支持，是為了確保團隊不要為五斗米折腰，不要天天想著最好今天做內容，明天就能接廣告，而是能夠靜下心來做內容。其次，我們深耕這個領域時間相對長一點，他那時候是從一個廣告片導演、一個魔獸達人身份轉過來，那我們也是能提供一些交過的學費、經驗。其實我們最早嘗試了很多內容方向，每次嘗試我都說你先去做，做完了我們再來討論。做完后就看到他沖過來說，這樣不行，這樣搞下去拿不到量的。大家一直磨，最后幫著團隊找到一個適合自己的方向。我們對他們的基本功，對他們的能力，對他們在這一塊的研究是百分百信任的。

36氪：游戲區(qū)UP主、游戲領域達人，一直都存在變現(xiàn)難帶貨難，純初在幫助達人商業(yè)變現(xiàn)方面有哪些探索？

潘宇罡：我們也一直在思考作為MCN機構到底能給達人作者帶來哪些核心的幫助？我覺得這是一個鏈接達人與產品的工作。游戲達人的變現(xiàn)難主要集中在素人及中腰部作者上，因為可能只有10%-20%的頭部作者達人占據(jù)了整個市場一半上的商業(yè)收入。很多達人他也許做內容非常有想法，但是缺少一些跟產品鏈接的關系，無論是從對產品的理解、最終的商業(yè)變現(xiàn)，是有缺失的。這個環(huán)節(jié)原來都靠廣告公司幫你賣廣告，但是至于你跟這個產品是怎么樣的關系，他是不管的。這方面我們相對來說是有天獨厚的優(yōu)勢，我們自帶這個基因，因為我們背靠網(wǎng)易游戲這樣一個大盤。

首先說內容變現(xiàn)方面，網(wǎng)易的產品除去傳統(tǒng)的商單投放外，通過純初還有多種和達人合作的模式，無論是按照CPM、共建的模式、自孵產量核算、乃至PUGC的模式等等，都能很好地幫助作者渡過前中期的收入瓶頸。比方說，在B站上特別多UP主，他們內容其實做的相當不錯，那我們就會跟他用一種共建的模式，就是說如果你原來一個月做8條內容，都是隨著自己的興趣發(fā)，但是我會幫你去規(guī)劃，假設你陰陽師打不出，那我們可以幫你看陰陽師最近可能有一些什么樣的活動？用一種共建的模式來幫你獲得流量，進而獲得平臺的輔助；以及我們有時候還會給到一些bonus，有點像投稿賽。

從電商帶貨上來說，就更是獨一無二了。我們擁有整個網(wǎng)易乃至其他友商獨占的SKU供應鏈，在網(wǎng)易的足球產品綠茵信仰這個項目上，我們已經跑通了整個主播達人抖音電商分發(fā)的模式，目前每月的流水也已經達到了數(shù)百萬的量級。我們從游戲道具的選品、素材、直播流程帶貨話術、乃至達人小店的申請運營都已經行程了一套完整的SOP，達人只需要做好自己的流量，在我們的供應鏈里和選品里一起選擇適合自己的SKU，就能實現(xiàn)一鍵開播。

36氪：純初在抖音和B站都簽了很多達人，但抖音上達人集中在游戲區(qū)，而B站上的跨度特別大，這是基于平臺的什么特性嗎？

潘宇罡：大家都知道B站是最早是游戲起家的，他的游戲深度已經非常的深了。我們2020年開始進入B站，在這個時候B站游戲區(qū)的流量已經非常穩(wěn)固，所以我們的切入點就不單只是游戲，整個和游戲相關的大區(qū)類似動畫、鬼畜、MMD等等都是我們所關注的，我們認為都是能夠和B站整體的流量相匹配。 B站是一個完整的社區(qū)生態(tài)，所以某一個板塊引申出來的內容，進入到整個生態(tài)社區(qū)里面可以輻射出非常多其他內容；像我們現(xiàn)在陰陽師非常喜歡做MMD，我們覺得他MMD就是一個很好獲取更多關注的方式。所以整體上來說我們認為B站是一個完美的閉環(huán)，值得每一個環(huán)節(jié)投入去做。

但抖音每一個板塊相對割裂，抖音是一個相對廣度足夠但深度略淺的平臺。達人只要有一定產能，結合對平臺算法的研究，就能獲得相對比較多的流量，前期是比較有紅利的。就是說做好這個板塊就可以了，不需要這個板塊還有延伸，因為并不會因為你看了這個板塊而推衍生板塊的東西給你。但是B站就會有人跟你講，我今天在那個區(qū)看到有一個UP主做的衍生東西特別有意思，你就會看到他的評論區(qū)，但是抖音的評論都是清一色（單個領域的觀眾）。我們研究這套機制也是幫助更多達人成長起來。

36氪：電商型MCN主要就是帶貨變現(xiàn)，內容型機構主要還是媒體廣告變現(xiàn)的思路，那作為專業(yè)的游戲MCN機構跟其他型機構最大的差異是什么？

潘宇罡：原來演藝圈有一句話叫演而憂則唱，一個好的演員，到最后一定會去唱歌。大家看到八九十年大量香港藝人又是演員又是唱歌，核心是我有好的作品。就像UP主一樣，我能做好的內容，我有流量支撐，那就能夠支撐我去做一些衍生出來的事情，所以我認為這并不矛盾。那為什么有些機構偏向于內容，有些機構偏向電商，因為公司的核心競爭力就是這樣。舉個例子，有些頭部機構就是達人為主，像papi；有些機構就是以電商為主，遙望就是供應鏈特別強。我們在這兩塊上其實都有一些優(yōu)勢，所以我們一直是努力把這兩塊東西結合起來。在內容上我們是背靠整個游戲行業(yè)，供應鏈上我們也是依托于網(wǎng)易游戲的供應鏈，我們可以從網(wǎng)易游戲那邊拿到好的產品SKU進行售賣。

為什么主播、達人有流量去做直播？因為我們覺得看內容這件事情更多是一個打賞性的消費，品牌性的曝光。這多多少少是我做了這件事情，無論是投硬幣，或者開播的時候給你打賞，或者你接了甲方的廣告，它是一個供求關系，用戶覺得說我為你付出了東西，其實是有些顛倒的，這個商業(yè)模式在我們看來是有天花板的。電商其實反過來的，比如說我們在皮皮直播間拿到了一個非常好的品，然后用一個低于市場最優(yōu)惠的價格帶給大家，其實是我?guī)Я藢嵒萁o大家。這些東西不管是衣食住行也好，休閑娛樂也好，反正是你需要的，我可以賣電競椅，外設也給你配好，全部加一起比你去某寶某動漫可能便宜個20%，我是帶福利給用戶的。今年我們整體電商增長的幅度也是蠻快的，基本上已經快占到整體營收的30%以上，我們認為這一塊將來一定是大有作為。

36氪：純初可以說是開拓了游戲直播電商化的新型營銷玩法，這是一種什么玩法？

潘宇罡：純初開拓游戲直播電商化，也是緊緊抓住互聯(lián)網(wǎng)直播領域變革的浪潮。第一，拿永劫無間來說，這是網(wǎng)易自己研發(fā)的一個武俠吃雞類（游戲），最早研究的時候就在想有沒有辦法讓這樣的產品跟電商模式相結合？我們也跟網(wǎng)易游戲自己的營銷聊這個問題。那時候我看到了一些機會，很多用戶希望能夠便捷迅速GET到SKU，就是永劫無間新上架的產品。

第二，我們認為在整個抖音的流量池里面，其實是存在藍海市場，所以我們就跟永劫無間的營銷一起去嘗試，去把永劫無間打造成一個電商模式。那我們到底能給玩家?guī)硇┦裁礀|西？好多玩家玩了兩三個小時，他可能有點疲倦，那他到了我們直播間，首先我們有很多福利，可以聊著永劫，看著永劫還能拿到一些額外的福利。其次我們也會準備一些在我們直播間才有的打折商品，玩家是能切切實實GET到折扣的。

第三，后來我們也做到了跟游戲同步時效性，技術上也完成了時效性這件事情。舉個例子，永劫在大的賽季更新的時候，很多是上班族，你沒辦法在辦公桌上打開游戲客戶端進去買東西，那我們就可以在電商那直接用手機下單，下完單之后你回到家到了游戲就直接打開（道具就已經到賬了）。很多玩家就說，解決了自己非常多痛點，上個洗手間就能把今天一天需要的東西都買好了。游戲內本來有打卡任務，現(xiàn)在都不用去做了，到我們直播間來，我們也會投放這樣的打卡任務，可能我們還有一些額外的福利。這樣慢慢滾起來之后，永劫的電商直播已經成為了一個非常重要的用戶溝通、交流、銷售的渠道。對于整個行業(yè)來說，無論是我們網(wǎng)易游戲還是外部，很多人都在跟我們交流說，還有什么更好的方式去做游戲跟電商直播相結合。

36氪：剛說到投放，游戲公司作為甲方本身就會對游戲進行投放，那我們作為MCN機構又有直播電商的方式進行投放，兩者之間區(qū)別是什么？

潘宇罡：原來投放我們都是買量，導進用戶，用戶的后續(xù)消費要看周期，我們那時候要看30天的LTV、60天LTV 、90天的LTV。但是在電商模式上，很有可能你當天就能把LTV全都做回來。我們認為電商把用戶的習慣從目的消費變成了興趣消費。目的消費，我今天要買雙鞋，買雙耐克、買雙阿迪，我去京東搜耐克、搜阿迪，就可以買了。但是興趣消費是什么？今天我搜過這個鞋了，系統(tǒng)會推很多鞋，你可以在鞋里面再去選，馬上就能看到結果。電商的投放邏輯，我們主要看的就是最后的GMV，我只要看GMV就能解決我原來的痛點。原來痛點是游戲投流，我游戲買量30天、60天、90天之后才能知道結果，但電商可能當天就能知道結果，非常迅速。

36氪：純初在2021年就開始拓展海外市場，核心發(fā)展方向是什么？從日本到東南亞，國內達人出海和本土達人孵化有何不一樣？

潘宇罡： 2021年為什么會出海？在那段時間大量中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)出海，大家看到了海外的市場機會。在這樣的大背景下面，集團也號召大家去出海，我們在國內那時候也跑通了一些模式，我們認為可以去嘗試一下海外的機會。2021年我們就開始陸續(xù)幫助我們的達人在海外各大平臺去做內容，一開始做內容分發(fā)，后面是針對不同的市場去做本地化運營。從模式上來說，我們在海外既吸取了國內的一些經驗和模式，同時也結合了海外當?shù)氐那闆r，避免成為一家非常單一只做內容分發(fā)，或者只是提供出海咨詢、只做一些純流量電商的模式。我們現(xiàn)在既有在做我們自己國內達人的出?；A內容，以及針對本地化內容。同樣我們在海外一些地方也合作了當?shù)氐木W(wǎng)紅機構，共同孵化適合當?shù)氐倪_人。其次在內容之外，我們也會提供一些服務，幫助國內品牌在出海的時候做品牌代運營，做品牌本地化，幫助他能夠避免海外水土不服。同時我們也在看海外的新工具，像海外的電商，包括直播引流，還有海外本地有特色Discord，這種集百度、微信于一體的社區(qū)，我們也在做相應的探索和布局。

我們最早簽達人的時候是不太會考慮這個達人有沒有辦法做國際化，我們都是說他的內容適不適合國內市場。我們發(fā)現(xiàn)這樣的達人會出現(xiàn)兩種情況，第一種是本身的內容就具有非常高辨識度，像小柔在國內各大平臺加一起應該3000萬粉，同時她的內容其實是能夠跟海外的主流相結合的，她在海外TikTok上也是突破了300萬粉，推特（X）上應該有接近100萬粉，應該是個人出海流量最高的達人的賬號。第二種其實就我們講的民族的才是世界的，我們有一些在國內可能是相對很垂直的品類，比如說像國風類有李子柒這樣的標桿，非常民族化的東西，在國外也是能獲得流量。

再回到海外達人，我們現(xiàn)在主要布局在日本和東南亞，因為我們認為這些達人的審美、生活習慣跟中國是非常接近的，也是受到華人文化圈的影響。我們會盡量去挑選一些，我們也認為是夠審美的，而不是那些大家都沒有辦法接受的風格類型，差得很遠我們也運營不好，也沒有辦法給他提供很好的支持。我們現(xiàn)在很多日區(qū)的人簽進來第一件事情，就是把中國所有APP給他出一個教程，教他怎么用，大量工具類的APP，也是降維打擊。他們發(fā)現(xiàn)，這個機構是能真正給我提供幫助的。我們也會把國內優(yōu)秀案例輸出給他們看，因為他們的審美跟我們相對來說比較接近，是能夠GET到這些點。這樣的模式我們更希望是形成一種矩陣，整體上來說審美不會偏差特別厲害，我們也做不了那些特別西方化文化題材的東西。

但忽然有一天我們發(fā)現(xiàn)我們達人有一個很大的流量來源變成了墨西哥，很神奇吧？我們一直認為他們應該是喜歡歐美的內容。最后發(fā)現(xiàn)其實就是我們跟拉丁拉美人審美不一樣的東西，能夠吸引到他們的年輕用戶群。我們看過用戶畫像，非常年輕，不是傳統(tǒng)拉丁美洲人。那我們下一步也會去歐美和拉丁美洲，往更年齡低層次去開拓。

36氪：國內機構在出海的時候會遇到很多本土化的問題，純初文化在這個過程當中遇到最大的挑戰(zhàn)是什么？機會點又是什么呢？

潘宇罡：挑戰(zhàn)我覺得主要是三點。第一點，還是會有水土不服。文化上的差異，并不是說你的內容做得好不好，而是在于你的表達方式。你的賬號如果是用中國人的表達方式，就以日本為舉例，他就很接受不了，他覺得你這個一看就是外國人交流的方式。你要做賬號的人設，就需要用日本人的語言、東南亞人的語言去重新組織，重新去做標題。第二點，網(wǎng)紅領域國內的發(fā)展程度是領先于國外的，國內的成熟度是領先于國外的，導致我們國內很多爆款的內容去了國外都還沒有，連BGM都沒有，你沒辦法卡他的點，得重新?lián)Q，相對來說是有一定的難度。第三點，政策上的一些問題，原來大量國內的達人，是沒有真正意義上的出海。國外都是搬運號，很多很多的盜版搬運，那你就存在維權，因為他已經把你的量吸掉很多了。我們要跟平臺去溝通，要求這些仿號搬運號下架，因為侵犯了達人的權利。

機會上，國內已經非常領先，國內的很多玩法、生產模式在海外是領先的，那你就有一個降維打擊的可能性，就像八九十年代剛打開國門洋品牌進來是一樣的。如果你能在國外樹立起一個好的品牌形象，你有一些先進的生產方法，你就能獲得本地達人。我所了解的像日本、東南亞市場，是不存在MCN這種組織結構的，還是傳統(tǒng)的代理店、傳統(tǒng)的廣告公司，或者藝人事務所，只有這三種形式。但這三種形式弊端都很大，像MCN這樣的結構，無論是生產力還是內容方面都有提升，在那邊是沒有的都是自己干，后面不存在一個組織來支持。所以我們的MCN模式，到了海外市場機會非常大。無論是幫助國內內容、品牌、商家、游戲出海，還是在當?shù)刈鐾茝V，都是有非常大的想象空間。這里面還有一個可以參考的例子，我之前B站上關注的俄羅斯博主，或者在抖音上有一些在非洲生活的中國人，我發(fā)現(xiàn)他們一旦把品牌做起來，把外面的跟你所想象不一樣的內容帶進來之后，就有非常大的商業(yè)空間。我之前有關注一個俄羅斯博主，就是賣俄羅斯大列巴，一個月能賣幾百萬。中國現(xiàn)在包括跨境電商，一旦能夠匹配上的話，空間會非常大。東南亞很多人認為中國是一個很好的地方，就想去中國旅游，之前因為疫情，現(xiàn)在因為成本，但他們其實特別愿意買中國的東西。使用一個先進的組織模式，去到一個有相當高天花板的市場，這個組合起來我認為是能夠讓MCN機構無論是從業(yè)者還是達人，是能夠讓他們激動的。

36氪：爆款視頻《氪金游戲策劃的人生體驗》是諸葛皮皮（9527）的真實經歷嗎？你們的創(chuàng)作模式是怎么樣的？

諸葛皮皮（9527）：怎么想到做人生體驗系列？我發(fā)現(xiàn)當導演有一個很好玩的點，就是你一個人這一輩子只能體驗一種人生，但是如果你當一個導演去創(chuàng)作一臺戲的時候，你仿佛體驗了另外一個人生。所以我想把這個人生體驗系列做成短視頻，讓大家能夠帶入到這個角色，我覺得這個是觀眾想看到的東西。每看一個小的短視頻，他就可能在5-10分鐘的時間里面去體驗一個不同職業(yè)，甚至是不同性別的一段人生體驗。

我看到有很多同學在視頻下面解讀一些畫面，我就覺得大家真的非常厲害。我自己有埋了一些點，就比如說他們?yōu)槭裁匆诖戏质?？其實我講的是中國人有句古話叫做：百年修得同船渡，千年修得共枕眠，萬年修得七百首。我這里的意思就是他們可能就修了百年，所以一起渡了船之后就分道揚鑣了。還有他功成名就之后，一個人望著窗外，旁邊有一個阿爾薩斯王子的手辦。為什么要放一個阿爾薩斯王子的手辦在這個旁邊，因為剛進這家公司的皮主管和最后成為的他已經不是一個人了，就像王子誕生的時候和最后他成為巫妖王，他的理念、他的初心已經不一樣。這是我放的一些隱喻在里面，可能還有很多，其實我是想把我們的短視頻做得優(yōu)質一點，我會放一點自己對于這個世界的理解在里面。

我們團隊現(xiàn)在有5個人，基本上視頻里面大家都有看到。我們基本上一周會開一次劇本會，大家在一起聊天，因為每個人涉獵的、看到的新聞都是不一樣，就會去聊一下對于某個新聞的想法，然后看看有沒有什么值得挖掘的。我們的編導會記下來一些東西，然后他根據(jù)自己對于這件事情的理解來創(chuàng)作腳本。

36氪：諸葛皮皮（9527）在創(chuàng)作這些作品的時候有沒有遇到瓶頸？最后又是怎么堅持下來的？

諸葛皮皮（9527）：最艱難的就是我們起號的時候，就三個月遲遲沒有超過1萬粉絲吧，游覽量也非常的低。我是9月來的，差不多到11月末12月初的時候，我找團隊一起開會，我說：我們做兩個月了，如果到元旦我們做不出，那我們就放棄這件事情。因為我也沒有臉去跟潘總說，我還可以，再給我兩個月的時間。那個時候日子一天一天過去，我們真的是很努力在想內容，基本上每天都要開五六個小時劇本會。直到那12月27號，我們做了一個講監(jiān)聽的內容，突然成為爆款，在那一天來了很多很多人看我們的視頻。其實當時我經常看美食APP 上都在哪里吃散伙飯。我特別感謝大家，就是你們來得太晚了，但是來的也恰到好處，因為你們再晚來四天我們就解散了。

從那個時候開始，就從來沒有想過要放棄。別人愿意相信你從零開始做，這是一個非常離譜的事情，一般的機構都是會去簽已經有點火的人。我們從0開始，往往是別人這么相信你，你就更不想失敗。我記得我們剛開始的時候就是聽了很所有人的建議，做了一個看似好像吸收了所有人的東西，但其實不是我。于是我就說，大家都不要跟我們講，所有的結果我來承擔，到元旦如果能成功我們就成功，如果不能成功我們就再想辦法，不能再要別人的錢，當時我是這樣想的。其實我在這里也想說，如果看我們直播的同學正在做這件事情，盡頭一定在你看不到的地方，如果你想要走這條路，就勇敢地走下去，就像我們一樣一直走。如果我們在27號放棄了，那就沒有我們現(xiàn)在，因為我們一直堅持到最后才走出來了。

以上就是本期「36星將」的核心內容，最后一張圖，將本期的「星將36計」送給大家。

星將36計

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